Wie Käufer Ihr Unternehmen wirklich bewerten
EBITDA-Multiples, Enterprise Value vs. Kaufpreis — und warum die Umsatz-Daumenregel vom Stammtisch Sie sechsstellig täuscht
„Mein Nachbar hat das Doppelte vom Umsatz bekommen“ — kein Satz vernichtet in Verkaufsverhandlungen mehr Glaubwürdigkeit. Käufer bezahlen keine Umsätze, sie bezahlen nachhaltige Gewinne: Die Standard-Währung im Mittelstand ist das EBITDA-Multiple, und es liegt in der DACH-Region je nach Branche zwischen 3,5× und 9× — nicht bei den Fantasiewerten aus US-Tech-Schlagzeilen. Wer die Mechanik versteht, verhandelt auf Augenhöhe.
Die Grundformel — und ihre zwei Fallen
Unternehmenswert (Enterprise Value) = nachhaltiges EBITDA × Branchen-Multiple. Falle 1: Der EV ist NICHT Ihr Auszahlungsbetrag. Vom EV werden Finanzschulden abgezogen und freie Liquidität addiert (Equity Bridge) — eine Firma mit 2 Mio. € EV und 600k Bankdarlehen bringt dem Inhaber 1,4 Mio. € (plus überschüssige Kasse).
Falle 2: Käufer rechnen mit dem NORMALISIERTEN EBITDA: Ein nicht marktübliches Geschäftsführergehalt wird korrigiert (wer sich 60k zahlt, wo 150k marktüblich wären, dessen EBITDA sinkt in der Käufer-Rechnung um 90k — mal Multiple!), ebenso private Kosten in der GuV, Einmaleffekte und Verrechnungspreise mit Schwesterfirmen.
Realistische DACH-Multiples für den Mittelstand (1–20 Mio. € Umsatz)
Die Bandbreiten unten sind Orientierungswerte für profitable, übergabefähige Unternehmen — innerhalb der Spanne entscheiden Wachstum, wiederkehrende Umsätze, Inhaberabhängigkeit und Kundenkonzentration (siehe Werttreiber-Artikel). Software/SaaS mit echten wiederkehrenden Umsätzen wird teils zusätzlich über ARR-Multiples gepreist — aber auch dort sind im DACH-Mittelstand 2–4× ARR realistisch, nicht Silicon-Valley-Folklore.
Warum zwei seriöse Bewertungen trotzdem auseinanderliegen
- Stichtags- und Zukunftslogik: Multiples preisen die Vergangenheit (letztes Jahr / Durchschnitt 3 Jahre), DCF-Verfahren die Planung — beide sind angreifbar, die Wahrheit liegt im Korridor
- Käufer-Synergien: Ein Stratege, der Ihre Kunden in sein Vertriebsnetz kippt, kann mehr zahlen als jedes Lehrbuch-Multiple — deshalb entscheidet der PROZESS (mehrere Bieter) mehr über den Preis als das Gutachten
- Verhandlungs-Anker: Die erste belastbare Zahl im Raum strukturiert alles Weitere — genau dafür ist eine indikative Bewertung vor dem ersten Käuferkontakt da
Modellrechnung: IT-Dienstleister, 3 Mio. € Umsatz
EBITDA ausgewiesen 450k; GF zahlt sich 80k (marktüblich 160k); Bankschulden 300k, freie Kasse 150k. Multiple Beratung/IT-Services ~5,5×.
| Stammtisch-Rechnung | Käufer-Rechnung | |
|---|---|---|
| Basis | „1× Umsatz“ = 3.000.000 € | EBITDA normalisiert: 450k − 80k Gehaltskorrektur = 370k |
| Unternehmenswert (EV) | 3.000.000 € | 370k × 5,5 = ~2.035.000 € |
| Equity Bridge | ignoriert | − 300k Schulden + 150k Kasse |
| Erwartung an Auszahlung | 3.000.000 € | ~1.885.000 € |
💡 Über 1 Mio. € Erwartungslücke — sie platzt im schlimmsten Fall erst in der Due Diligence. Wer mit der Käufer-Logik in den Prozess geht, verhandelt die echten Hebel (Multiple-Spanne, Synergien, Struktur) statt Phantomzahlen.
Fallstricke aus der Praxis
- Umsatz-Multiples aus Tech-Schlagzeilen auf den Mittelstand übertragen — die gelten für hohes Wachstum + wiederkehrende Umsätze, nicht für Projektgeschäft
- Eigene Kasse als „Bonus“ vergessen oder Schulden verdrängen — die Equity Bridge gehört in jede Erstkalkulation
- EBITDA schönen statt normalisieren: Käufer finden ALLES in der DD — selbst auffinden und erklären schlägt gefunden werden
- Eine einzige Bewertung als „den Wert“ behandeln: Ohne Wettbewerbs-Prozess bleibt jedes Gutachten Theorie
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